化工企业数字化转型的机遇与挑战

以下是圆桌论坛：“化工企业数字化转型的机遇与挑战”，特此刊发以飨读者。

圆桌论坛的主持人：摩贝E数字中心总监宋佳平。

嘉宾：朗盛亚太区首席数字官 苏汉、帝斯曼粉末涂料树脂部 亚太区业务总监 徐劼、济南裕兴化工有限责任公司 渠道管理部 褚新波、韶远试剂有限公司 产品管理部总监 孙辉、北京索莱宝科技有限公司 总经理 刘文军。

宋佳平：大家好！我是来自摩贝数字中心的宋佳平，今天的环节也蛮简单的，希望大家能在开放、宽松的环境下对新的模式进行探讨。

（摩贝E数字中心总监 宋佳平）

先介绍一下在座嘉宾，请大家上台入座。朗盛亚太区首席数字官 苏汉、帝斯曼粉末涂料树脂部 亚太区业务总监 徐劼、济南裕兴化工有限责任公司 渠道管理部 褚新波、韶远试剂有限公司 产品管理部总监 孙辉、北京索莱宝科技有限公司 总经理 刘文军。

在最近一段时间，国内外形势变化比较多，太平洋彼岸美国政府在关门，英国还在脱欧，印度有人在质疑牛顿理论、爱因斯坦理论，在中国玉兔前不久上了天。但今天在我们的会场希望谈点具体的问题。大家都是化工传统行业接触电商的，所以会进行讨论，论坛大概有两个步骤，前一个步骤会对企业进行具体的提问，第二个步骤是开放式的。

第一个问题给济南裕兴的褚新波总，2018年国内外经济形势有很多变化，国内的环保法规日益严格，化工行业面临很多挑战，请问您公司采取了怎样的应对措施？是否可以分享？

（济南裕兴化工有限责任公司 渠道管理部 褚新波）

褚新波：各位好！感谢摩贝给予这一次机会参加论坛。

首先介绍一下济南裕兴，济南裕兴企业隶属于中国化工集团总公司，1919年建厂，距离百年企业2月19日就差几天的时间，欢迎各位参加济南裕兴的百年庆典。

刚刚主持人谈到环保问题，说实话我们的环保是从2015年开始的，2015年时大家面临非常严重的产业化过剩的过程，导致很多一线化工大宗产品面临产生过剩及环保压力。当时，济南裕兴经过集团审批的脱硫脱销环保项目时经历了中国化工部非常严格的环保审查过程，导致我们工厂在2015年的时候出现了三个月的短期停产及环保整改的过程。这一波化工生产提升期让济南裕兴进入了非常简短的利润增加的过程，2016年以后的钛白粉生产的过程。

面临整体上游和下游的利润共享，但随着2016、2017年华南26+的环保过程导致下游面临非常严重的生产过程，下游需求需要新的整改过程。2018年到2019年，随着环保整体转变，下游出现了非常严重的大终端整合过程，大终端客户在增加，小的渠道终端被整合，这导致了集中化的提高。同时钛白粉产业也完整了整合度提高的过程，集中度在逐步提高。2018年已经完成了300万吨的产能。

谢谢大家！

宋佳平：刚好济南裕兴也是摩贝的老合作伙伴，跟摩贝有很多的交流，从2015年到现在做了很多供应链金融、业务层面的合作，也是国内钛白粉行业的知名企业。刚好今天外企来了向位同事，朗盛的苏汉先生以及帝斯曼的徐总，第二个问题问一下苏汉先生，朗盛公司也是百年企业，朗盛的名字前面是合成词“Lanxess”。朗盛在法语里是“先驱”的意思，这个词本身伴有了开拓、创新的基因在里面。预告一下，在春节之后朗盛第一个品牌会在摩贝进行开幕。

请问苏汉先生，产业互联网被认为是互联网的下半段，化工行业相对比较传统，无论是制造还是数字化的转型，有很多机遇也有很多选择，想请问一下朗盛公司有什么尝试？包括在销售层面、工厂层面。

（朗盛亚太区首席数字官 苏汉）

苏汉：我的中文不太好，不好意思，我会讲英文。

在数字化转型过程中产业链非常长，不像过去从B2C的产业链比较短。传统化工企业模式一般是从研发、研发出产品、计划、生产、转供应链、转客户的链条，产业链非常长，并且很多产业链不在企业自身，所以数据会非常复杂。

朗盛在数字化过程中很大的目的是把所有数据全部连起来，像过去产品的研发模式从研发到生产到供应链、客户，如果客户不满意再把信息传输回去一步一步到研发，数据链非常漫长。我们想建立一套完整的生态系统，把所有的数据连起来，这样研发、客户可以互动起来，快速定制化发展。中国化工产业占GDP将近10%，如果有一点提高对整个产业贡献还是非常大的。

对中国层面来说，中国发展的相对比较晚，但相比德国、美国我们的很多设备还是先进的。不管是1.0、2.0、3.0、4.0，我们并没有那么落后，落后的是把数据互联连接起来。像摩贝王总所讲的数据从研发、可生产能够连起来的话对将来的决策、业务会有很大的提高。

宋佳平：大家知道，朗盛本身业务架构比较多，外企不同的BU互相之间买来买去，化学大壁垒特点也在这里体现出来。朗盛在摩贝的体验馆里有若干产品线，业务形态、交易特征是完全不一样的。前面苏汉先生提到了产品线独立性是基于产品特征来的，刚好王向辉先生是朗盛工厂数字化的运营总监。“工业制造4.0”是从德国提出来的，您跟摩贝也有一段时间了，请问从数据驱动方面有没有意见？

（朗盛工厂数字化运营总监 王向辉）

王向辉：像刚才苏汉先生所讲的，在数字化转型过程中是非常长的产业链和价值链，数字化工厂只是数字化转型的一部分。我们现在做的对大数据、数据赋能、产业互联网来讲，互联网已经从“消费互联网”转向“工业互联网”了，像宋总所讲现在下半场工业互联网要登场了。

德国朗盛公司非常重视数字化转型，2017年已经成立了数字和转型的职能部门，专门负责协调、监管朗盛数字化转型过程。回到数字化工厂的建设，目前主要做两部分工作：1.规整数字化工厂汇总；2.数字化工厂升级进行智能化。

数字化工厂主要还是涉及到数据的收集，数据收集有很多传感器就不详细介绍了。过去数据传输有好多种传输方式，现在大家通过工业以太网传输，传输好要收集、管理，这就需要管理的各种软件PRM软件等。但这只是数量上、成本上的节约开源，并不能拓展业务。

第一步要把数字化工厂进行完备升级，升级到下一步就是数据赋能。把整个产业链从研发到最终消费者端到端汇总，汇总好之后通过物联网、数据、存储、机器人、自动化以后各种各样的数据汇总起来，最后通过数据链人工智能把决策、生产、流通环节全部打通，让所有的工厂更加智能化，也让所有的决策更加智能化，而非单靠过去传统的拍脑袋解决。

宋佳平：刚刚一直在讲什么是信息什么是数据，没有结果加工的信息不能称为数据的。摩贝一直是以数据驱动作为公司发展的前进动力，也不断地在进行迭代尝试。从数据开始不断往交易场景做下沉，涉及到了供应链、金融、物流、云仓储，甚至后面做到了纯数据输出，这个角度和销售有很大的关系，刚好帝斯曼的徐总一直在负责销售端，他的角度可能跟其他同事决策不一定完全一样。想请问徐总，从您的角度来讲互联网既是工具，有机遇，但可能也有一些挑战、选择。想请问一下在过去一年里帝斯曼做了哪些尝试？

（帝斯曼粉末涂料树脂部 亚太区业务总监 徐劼）

徐劼：感谢宋总，感谢摩贝团队邀请我来进行分享。帝斯曼跟朗盛蛮历史的，也是一百多年历史的百年老店，也是非常传统化工行业的制造商。但是在我们公司的基因里有一点非常重要——“改变、创新”。从公司的名字“DSM”（荷兰皇家矿业）可以看出来，公司原来是做煤炭起身的公司，经过了一百多年现在营养品已经占我们70%的产品，改变在公司的基因里是非常重要的环节。

数字化是我们在中国国家发展战略里非常重要的一环，我的业务是帝斯曼公司第一个尝试的业务单位。去年年初的时候有想法开始接触行业内平台到最后决定和摩贝合作，时间其实很短。从签订合约协议一直到11月份品牌馆上线就5、6个月的时间，时间很紧凑。

像前面嘉宾所分享的，现在是下半场，是“+互联网”，对传统行业来讲“+互联网”是必须要做的尝试。当然我知道这当中一定面临着非常大的挑战，但是机遇永远大于挑战，这是我和摩贝合作这么长时间的主要感想。

谢谢大家！

宋佳平：帝斯曼在2011年把业务卖到了朗盛，三元乙丙橡胶同时也是我前公司的主营业务。可以看到化学品区别于消费者，讲O2O、B2B、B2C、OMO更多是线上线下融合一体化，围绕“森林”做大尚的事情，希望在蓝天上摸出一股“摩贝蓝”。

很多迭代的事情是可以放在后面的，很多细节很敏感的问题不提。像褚总也做了很多尝试，线下的业务体系都是需要迭代的过程，这一类产品在原材料里的交易模式、金额都很大，像在座的孙总、刘总两位是从试剂角度，摩贝针对不同化工行业的特点做了很多种选择，比如说品牌馆、金融服务、腾讯企点合作，会做各种各样企业需求，从而在合作中有更多的经验。

想问一下孙总跟摩贝合作的感受，以及取得了哪些成就和需要提升的地方。

（韶远试剂有限公司 产品管理部总监 孙辉）

孙辉：首先非常感谢主办方的邀请，韶远试剂是代表着学习的态度，与刚才三家百年老店相比韶远试剂比较年轻，今年我们是12个年头。虽然只是短短的十年，但是最近十年全球销售模式巨大转变，从原来的“卖方市场”到现在的“买方市场”和互联网+、物联网，我们在不断地学习改变，并且非常拥抱变化。

韶远试剂的客户群体比较专一，产品线也比较集中，主要有两大块业务：1.研究用的化学试剂；2.CMO，也可以说是CDMO。韶远有自己的开发团队。在试剂行业是比较早和摩贝开始合作的，记得2013年时就开始上线了，非常感谢摩贝，从摩贝发现了行业进入到了互联网。带来的好处是给我们和客户之间搭起了一座桥梁，使得地推无法触及到的三四线城市现在可以和客户实时见面。摩贝对行业的影响还是非常有意义的。

韶远的客户群体主要是有机化学、药物化学、新药研发领域的科研工作者，他们对时间的要求非常深，需求是数据的快、准。品牌形象、质量形象都是非常重要的，而互联网恰恰能把这些整合在一起，通过大数据的分析、通过数据可以去伪求真展示给客户。B2B平台和摩贝是我们的重要合作渠道。

（北京索莱宝科技有限公司 总经理 刘文军）

刘文军：非常感谢摩贝给的机会，索莱宝是一家主要服务于生命科学的公司，跟摩贝接触了好多年，实际性的合作不会太多。摩贝主要是关注在化学跟化工的，索莱宝涉及到的产品相对比较少。但是就涉及到的一块给予我们数据的支持还是非常大的。像品牌馆、线上还是有一定帮助的。索莱宝主要是试剂和IVD、抗体为主要方向，有自己的科研团队、服务团队。基本上就这些，其他没有什么特别要补充的。

宋佳平：谢谢刘总的发言，新兴的事物怎么前进最好的方式是接触它、使用它。摩贝产品线拉的比较广，并不是说所有领域都最擅长，但每一步的实践都是不断迭代和推进的。

在去年做阿克苏品牌馆的时候也是尝试，经过一年的运营拿到了远在新疆的一包涂料的订单，直接线上订单货到付款发过去。现在人员量相对比较稳定的交易量都是超乎原来意想的。原来阿克苏的北亚区市场经理也要过来，但由于会议冲突没有过来。

“取势，明道，优术”长江商学院的校训。“取势”大家已经差不多了；“明道”是我们该做的，“优术”大家应该回去践行。还有践行和合众，大家要一起来做，一棵树不是森林，要让所有的大家都一起尝试，这也是跨越人才的重要性。

回到践行角度，“践行”一词非常符合摩贝目前的情况，王阳明说“知行合一”，先做到“知”比较难，但摩贝做的是“行知合一”，我总觉得完成比完美重要，不可能等到一切具备了再往前做，在可控的情况下大力做尝试。

在座嘉宾都和摩贝有接触，都达到了标准，先完成先动手。第二个话题，大家对摩贝未来提供的服务还有哪些期许？有什么想法，尤其是徐总刚刚和摩贝做了尝试，不一定能保证效果一定好，但是我们有共同的信念共同的期许。

徐劼：昨天全球业务的老大到上海办公室，对数字化线上营销非常感兴趣，昨天我当场给他演示了你们的品牌馆。我上一次看品牌馆的时候发现里面还有一些供应商没有在上面，但是昨天看的时候都有了，比我当时去看的品牌馆多了。这一点对整个行业业态改变非常大的作用，如果我们真的要改变业务模式、形态的话不是靠一个平台，一家公司能够做到的，必须要所有公司集合起来把力量全部放出来，这样在大家的协同作用下才能更快更好地完成任务。昨天看到品牌馆里的阵容越来越强大，我感觉前景非常光明。

宋佳平：帝斯曼数字化已经是公司的战略了，摩贝非常希望在各个角度全力配合你们把事情做好。

徐劼：感谢摩贝团队。

苏汉：像销售有60%到70%是直接面对终端客户的，但还有30%到40%是通过代理商、中间商完成的，原因有可能是因为客户太小、可远，通过代理是没有办法面对终端客户的，信息是不够通常的。通过和摩贝的合作会知道他们30%40%的需求，知道他们在使用产品过程中有哪些问题，怎么样通过服务对产品进行提高。

跟摩贝合作生态系统，包括刚刚说的金融支持、物流支持朗盛对小公司可能服务的没那么快，响应的没那么快，但是通过跟摩贝的合作知道了数据流了，可以更好地提供公司、提供服务、提供产品。

孙辉：今天上午听到摩贝的介绍让我很震撼，摩贝已经做的领域非常多了，而化工行业又是非常大的行业，我们是细分市场，希望摩拜除了对大品牌进行品牌馆的支持外能给细分市场提供数据的支持。包括精准的营销，因为你们对试剂更专业、对行业更专业，通过数据的集成对细分市场会有一定的市场营销、产品积累、受益，如果能有战略合作的话非常愿意加入，谢谢！

宋佳平：您的要求我已收到。

刘文军：也是希望这方面的要求，摩贝主要是关注于化工这一块儿的，更希望增加医疗、商务方面的模块，这样更好地合作。医疗跟生物也是很大一块市场。

宋佳平：大家看到了，王博“森林”图我是第一次看，但是我觉得很有道理，这个图代表了化工的Map，什么叫试剂？什么叫食品？什么叫材料？没有定位，在细分领域有一堆人做这件事情就可以。试剂这一块儿我们有专业的试剂团队在做，传统试剂特点小、散、高效、准确、台帐放在卖化学品的公司他可能不太理解，摩贝一步一步在健全能力，我们跟很多友商做对比，也不敢说自己能力在哪里，谢谢各个企业的支持，不断提出诉求促使我们不断迭代、进步，摩贝会用相对专业的同事，在专业领域结合互联网工具、赋能理念，按照前面所讲的逻辑、思路不断提高服务。希望像刘总这样接触摩贝不多的，最终也能变成百年的品牌老店，那个时候再来讨论问题会更好，但这是远景，我们要做的事情还是近景。

褚新波：济南裕兴公司和摩贝的合作已经走过了第5个年头，总结过程是“重塑融合”的过程，我是负责渠道管理销售的，摩贝给渠道管理新的过程，摩贝网渠道管理商有9000多家，我负责代理渠道商只有10几家，在渠道销售覆盖上给予了我一定的体现。同时拿到更多的订单肯定是我们公司的需求，摩贝的资金又给予我们非常优惠的政策支持。

通过这五年的合作双方都体现互惠互利，在论坛上看到了供应链金融和物流第三方的讨论。济南裕兴是国企，好多都是第三方的承包制，所以需要第三方、企业银行的介入、供应链金融、第三方物流的支持工作，希望后期可以更加深入合作。

宋佳平：谢谢！

化工还有侧重，像蓝星从任总筚路蓝缕创业到现在，在化工行业里除了私营企业、央企、外企的模式都不一样，怎么拥抱互联网的速度和结构也不一样。今年我们也有计划，去年9月份成立E数字中心就是宣照，会加速线上线下的融合，尽量把数字化、赋能的工具服务于各个企业。过程在前期不是标准的模板，是定制化的，会根据您的需求进行定制，非常谢谢今天在场没在场的各位对摩贝的支持。摩贝其实很年轻，还不到6岁。

过去的历史肯定是由我们创造的，先辈是我们，未来更是我们创造。互联网+化工不是我们创造是谁创造呢？非常谢谢在场的嘉宾站在未来看摩贝，能够一起合作。由于时间的关系就不再耽误大家时间了，论坛环节现在结束，谢谢大家一起分享。